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"壺"走偏鋒 - 鉅亨網

Dated: 27 April,2012

4月的廣州，天氣漸漸熱了起來，廣交會家電展館的人流卻依然冷清。許多展位門可羅雀，有的展位一整天也沒有迎來一位買家，無聊的工作人員干脆玩起了手機遊戲。但是，在一個不起眼的小角落，廣州綜藝電器老板賈德新的

4月的廣州，天氣漸漸熱了起來，廣交會家電展館的人流卻依然冷清。許多展位門可羅雀，有的展位一整天也沒有迎來一位買家，無聊的工作人員干脆玩起了手機遊戲。但是，在一個不起眼的小角落，廣州綜藝電器老板賈德新的茶壺展位卻格外熱鬧，前來詢問的采購商絡繹不絕。

在這個不足五平方米的小展位上，擺滿各式各樣奇形怪狀的電茶壺，既有塑料的、玻璃的、陶瓷的和不銹鋼的，也有鑲金鍍銀的；有俄羅斯范兒的大茶壺，有土耳其風情的小咖啡壺，還有阿拉伯咖啡壺和探戈風格的南美馬黛茶茶壺。業務員有些應接不暇，老賈只好親自上陣，用他那半生不熟的英語招呼著每一位前來咨詢的外國采購商。

幾天下來，老賈的名片夾里已收集300多張有強烈采購意向的采購商名片，這是參加20多屆廣交會的他收到名片最多的一年。"照這個情況看，今年訂單至少能翻一番。"老賈一邊整理名片，一邊喜滋滋地說。

在本屆春季廣交會上，大部分參展商仍未走出外貿寒冬，稀松的人流、減少的訂單和不斷的壓價令不少參展的出口商愁云滿面。

老賈的攤位為何春意盎然？"主要是我的產品比較創新。說白了，就是人無我有。現在人力成本這么高，打價格戰肯定是沒有出路的。"熱情的老賈并不吝惜分享他的生意經。

原來，老賈的工廠以生產塑料電水壺起家，在上世紀90年代的黃金歲月，這家小廠雖然僅有三套模具和十來個簡單的產品，卻有接不完的訂單。

但自2003年后，老賈明顯感到競爭加劇，同類廠家越來越多，價格也越壓越低。2008年的國際金融風暴更讓他感受到了出口的"極寒"：那年的廣交會，老賈拿到的名片不到100張。

生意的冷清迫使老賈開始"劍走偏鋒"。"大家都忙著生產一款全世界人都喜歡的電水壺，結果就是你抄我、我抄你，毫無特點。全世界人的喜好怎么可能一樣，我為什么不能做一些更有民族特色的壺？"喜歡旅遊的老賈在出國旅遊時發現各個國家的飲茶習慣都不一樣。比如南美人喜歡喝馬黛茶，這種茶要求沖泡溫度必須在80℃至90℃之間，超過90℃，香味就沒了；俄羅斯人喝茶喜歡保持溫度在70℃至80℃之間；土耳其人喝咖啡喜歡用長柄小壺放在酒精燈上烤，而且連渣一起嚼，無需過濾；阿拉伯人喝咖啡喜歡用金碧輝煌的壺具，最好是鍍金或鍍銀的茶具……這些風土人情激發了老賈的設計靈感。從2010年開始，老賈的公司設計了一系列不同民族風情的電水壺，這些水壺因安裝不同的調溫計可將水溫保持在不同的特定溫度，外形和材質上充滿異域風情。

眼見著阿拉伯國家和南美洲國家的采購商逐年增多，老賈的公司特意加大針對這些新興市場的產品開發。雖然去年多花了600多萬元開發設計費，但產品大受歡迎，訂單迅速增加，價格十分堅挺。因為市面上生產類似新型電水壺的廠家很少，很多外國采購商也只能忍痛下訂單，一邊抱怨"太貴了"，一邊跟老賈簽合同。

一把普通的塑料電水壺在廣交會上通常只能賣到4至5美元，成本稍微控制得不好，就會虧錢。因此，為了一點薄利，參展商經常不得不費盡口舌，和采購商展開"一分錢討價還價戰"。但老賈推出的新產品最低也能賣到12美元，最貴的一把阿拉伯咖啡壺售價高達106美元。盡管如此，仍有很多外國客戶趨之若鶩。老賈狡黠地說："這些壺的成本只比傳統電水壺高一點，但價錢要高出好幾倍，利潤率非常不錯。"

如今，老賈一年的銷售額已超過3000萬元，去國外自助游也成了他每年例行的新產品調研之行。老賈明年的旅行計劃是歐洲，因為他想重點研發幾款適合歐洲市場的電水壺，"雖然現在歐洲人購買力不行，但風水輪流轉，沒準過一兩年他們的錢包就鼓起來了，我得未雨綢繆。"

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